Как правильно делать скидки, чтобы не уйти в минус: расчёт на основе объёма закупки.
Скидки — мощный инструмент влияния на спрос, но их эффективность напрямую зависит от условий, на которых они предоставляются. Одна из наиболее распространённых и экономически обоснованных практик — скидки за счёт увеличения объёма закупки. Такой подход используется как в B2B, так и в B2C-сегментах: от оптовых закупок у поставщиков до розничных акций «купи больше — плати меньше». Однако многие не понимают, как правильно рассчитать такую скидку, чтобы она приносила дополнительную прибыль, а не убытки. Результат — снижение маржинальности, рост оборота при падении прибыли, и в итоге — работа в минус.
Ключевой момент: скидка должна быть обоснована реальной экономией, возникающей при увеличении объёма. Если вы покупаете товар у поставщика, чем больше единиц вы закупаете за раз, тем ниже цена за единицу. Эта разница и становится основой для вашей розничной скидки. Но важно не просто перенести оптовую скидку на клиента, а рассчитать, сколько вы можете «отдать» покупателю, сохранив при этом рентабельность.
Многие ошибаются, считая, что скидка — это просто «хорошее предложение». На самом деле, это финансовый механизм, требующий чёткого расчёта. Например, вы закупаете футболки у производителя. При заказе 100 штук цена — 500 рублей за штуку. При заказе 500 штук — 400 рублей. Разница — 100 рублей. Это ваша экономия. Если вы хотите предложить клиенту скидку за объём (например, «купи 5 — получи скидку 15%»), вы должны понимать, что ваша прибыль будет зависеть от того, насколько точно вы учли эту разницу в себестоимости.
Однако важно не переусердствовать. Частая ошибка — давать слишком большие скидки, чтобы «выйти в топ» или «обогнать конкурентов». Например, скидка 30% при экономии в 100 рублей на закупке, но себестоимости 430 и цене 700 — уже рискованно. Прибыль сокращается до 70 рублей с единицы, что может не покрыть непредвиденные расходы: возвраты, рекламу, потери на складе.
